Не надевайте шорты на сцену (26), глава «Продажа мерча»

Когда я могу начать продавать мерч после шоу?

Я специально поставил этот раздел ближе к концу книги потому что никто не должен продавать мерч до тех пор, пока стабильно не будет в дороге. Любые действия до этой точки выставят вас слегка туповатым потому что ваша экспертиза в том, “что такое смешно” пока ещё не там, где должна быть. От двух до трёх лет занимает поиск того, что смешно и одновременно продаётся на майках. Подумайте как ваш материал растёт год за годом. Ваш вкус и оценка также растут с годами в бизнесе. Так что притормозите до тех пор, пока не встанете на разогрев с мыслями о своём мерче. Иначе у вас будет полный шкаф непроданных вещей.

Разогреву нормально продавать мерч после шоу. Самый обычный комплект мерча это CD или DVD с вашими записями и футболки. Есть несколько комиков, которые продают наклейки и другие сувениры, но футболки это самый распространённый товар. Если вы работаете эмси в домашнем клубе, будет прилично не продавать свой мерч пока разогрев и хедлайнер занимаются своим. Продажа вещей после шоу делает жизнь в дороге прибыльной и может кардинально повысить ваши доходы. Временами люди после шоу хотят показать свою признательность и покупают что-нибудь независимо от того, нужны ли им эти вещи или нет.

Фотография книгиРаньше в девяностых продажа мерча была не так распространена. Некоторые комики относились к этому с презрением, особенно к футболкам. Но с тех пор стоимость жизни (особенно бензин) повысилась, а оплата комиков нет, так что продажа мерча теперь обычное дело. Хедлайнеры прекрасно всё это понимают, но будет дипломатично, если вы отдельно спросите у них разрешение. 99% вам не откажут. Если вы делаете случайный выход на один вечер, вам даже не надо спрашивать.

Есть несколько клубов, которые запрещают продавать мерч. Я знаю случай, когда комика оштрафовали на $25 за объявление продажи мерча, так как руководство считало, что продажа сокращает чаевые. Если мерч для вас суперважен, то проверьте дважды. Я обнаружил, что футболки самая привычная и самая эффективная форма мерча, так что я буду использовать их для большинства примеров.

Что мне нужно знать о продаже футболок?

Продажа футболок само по себе в меру прибыльное занятие, потому что если даже ваше выступление получилось не очень, людям может просто понравиться ваша футболка. Самая трудная часть во всём этом придумать что на футболке напечатать. Скорее всего вы захотите, чтобы это была цитата или отсылка к вашему выступлению. Некоторые комики надевают на сцену свои футболки для рекламы с надписями, которые не имеют никакого отношения к представлению. Это одна из тех вещей, после которых вы теряете всякое уважение, особенно со стороны владельцев клубов. Даже если футболка имеет отношение к шутке, продавайте её отдельно от сцены. Никто не хочет носить слишком абстрактную футболку, или футболку, которую нужно долго объяснять.

При перевозке футболок используйте большую спортивную сумку. Держите эту сумку и футболки подальше от всех вещей, так как они могут чему-нибудь пропахнуть. Я был удивлён сколько людей нюхали мои футболки перед покупкой. Сложите их очень аккуратно пока вам нечем заняться в световой день. Вы можете разложить их по размерам заранее, чтобы не искать нужный в суете, долгие поиски могут изменить решение покупателя.

Как мне продвигать свой мерч?

Лучший момент чтобы сообщить о том, что у вас есть что купить, это время ближе к концу вашего выхода. Возьмите одну сложенную футболку для образца, положите на стул или на стол ближе к сцене. Найдите хорошо освещённый участок сцены, чтобы во время объявления наглядно показать что на футболке. Лучший вариант если вы вынесете образец на сцену во время аплодисментов. Для примера, если у вас полчаса, лучше всего рассказать про футболки минут за пять, перед финальным крещендо. Дайте им перевести дыхание. Высказывание на вашей футболке должно давать отсылку на предыдущий материал, чтобы у зрителей вышел смешок даже на этом сугубо коммерческом месте.

Убедитесь, что держите футболку так, что её видят все зрители. Сделайте всё быстро, но не спешите. Если у футболки не один стиль, быстро покажите все варианты. Скажите, что лично будете продавать футболки на выходе. Дайте им знать, что если даже не будут покупать футболки, всё равно могут притормозить и попрощаться. Они не должны избегать вас только потому, что не хотят ничего покупать. Это поможем многим, но всё же некоторые будут избегать вас весьма странными способами.

Объявление о продаже мерча должно содержать немного комедии, иначе вы совсем убьёте момент. Хороший способ это привязать всё к самому себе. Если у вас поломалась машина, расскажите об этом. Покажите, что вы не смущаетесь своего положения. Также можете указать, что часть сборов идёт на благотворительность. Только ради бога, сделайте это пожертвование, во имя морали.

В тот год, когда я начал работать на полный день в городской школе, я сказал, что часть денег от продажи футболок пойдёт на покупку вещей для школы. Я постоянно тратил свои деньги на покупку разных мелочей в класс для своих нищих студентов. Люди купили гораздо больше футболок, чем обычно, когда услышали эти новости. Одна пара просто отдала $5. Это действительно помогло.

Когда мне объявить цену?

Не делайте этого со сцены! Хедлайнеры могут прочитать вам лекцию, чтобы вы никогда не делали этого. Люди могут заранее подумать, что ваш мерч слишком дорог. Подождите прежде чем они откроют свои кошельки и спросят цену, и затем уже протягивайте им ваши переоценённые товары. Очень редко люди убирают кошелёк в этой стадии покупки. Они пьяны, они счастливы и они хотят отблагодарить вас за вашу работу. Лучший вариант если они на свидании и хотя впечатлить свою девушку.

Как мне установить цену?

Когда я начал продавать футболки, я установил цену в $10. Это была ошибка. Они стоили мне $4 от оптовика, так что мой доход был очень мал. В большинстве случаев я продаю футболки от $15 до $20, что нормально в 2012. Лучшее, что есть в продаже футболок за $20 это то, что вам не нужно иметь с собой пачку купюр в $5. Это всегда напрягает.

Не подрезайте другого комика. CD можно продать примерно за $10, но они не так хорошо продаются, как футболки. Если хедлайнер хочет продавать свои футболки за $15, вам нужно хорошо подумать так ли хороши ваши за $20.

Если у вас несколько продуктов, вы можете составить специальные предложения. По отдельности $20, вместе $30. Также вы можете объединиться с другим комиком и также повысить продажи совместными предложениями. Но будьте осторожны. Однажды у меня был конфликт с комиком, который “потерял счет” совместным продажам. Найдите способ всё это учитывать.

Надо ли мне раздавать бесплатные экземпляры?

Есть комики, которые клянутся, что каждое шоу отдают одну футболку в зал бесплатно. Может быть это зритель, по которому он проехался в выступлении. Может быть это пожилая леди, которая совсем не догоняла что происходит. Если вы можете это сделать, то выбирайте человека, показывая ваше уважение и почтение. Никогда не давайте футболку человеку, который был с вами груб, это подскажет аудитории способ “правильного” с вами общения.

Лично я не раздаю халявных футболок, так как у меня и так всё нормально с выступлением и я не так уж и знаменит. У хедлайнеров обычно есть деньги чтобы заказать побольше футболок. У меня никогда не было столько денег, чтобы сразу заказать футболок на пару тысяч, так что я строго учитывал сколько конкретно сейчас у меня есть в запасе. Вы получите аплодисменты отдавая футболку, но одна вещь приводит к другой, и вот вы получаете людей с днями рождениями, и не дай бог холостяцкую вечеринку.

После шоу вы столкнётесь с пьяными и/или скупыми людьми. Я обнаружил, что привлекательные девушки думают, что футболки это как выпивка и они получат их за так. Люди спрашивают скидки или пытаются провернуть сделки (девчонки часто показывают сиськи до предложения обмена, это временами работает с пожилыми хедлайнерами). Люди не понимают, что футболки это часть работы для вас и часть заработка. Это типа просить голодающего артиста скидку за работу. Надеюсь, ваши друзья это понимают и покупают ваши футболки.

Если у людей нет налички, узнайте где ближайший банкомат. Иногда персонал может помочь вам с оплатой кредиткой или обменом крупных купюр.

У меня был друг, который купил машинку для оплаты кредитками. Он уверял, что это сильно повысило продажи в длительных турне. С привычками людей не считать деньги на карте, думаю, это со временем значительно окупится.

В конце недели часть персонала, обычно, хочет купить майку. Большинство комиков, включая меня, продают им по себестоимости. Как минимум дайте большую скидку. Они хорошо о вас отзовутся и это поможет вам вернуться в клуб. Если в клубе только один официант, идите и отдайте майку бесплатно.

Менеджеры клубов часто просят одну футболку бесплатно. Я стараюсь этого избежать, но вам лучше иметь одну про запас. Это нормально если вас кормят и поят бесплатно. Если нет, я чувствую, что меня обкрадывают. Удостоверьтесь, что вы упаковали и положили все ваши футболки в машину каждый вечер. Если вы оставите всё в клубе, персонал может подумать, что это для них. Упаковка маек также помогает избежать запаха кабака на одежде.

Что по поводу продажи моего мерча через мой веб-сайт?

Когда я первый раз выложил свой мерч на сайт, это было очень эффективно. Много друзей и членов семьи заказали через сайт. С тех пор всё заглохло. Самая важная вещь — брать предоплату. Я совершил эту ошибку, и жена моего школьного приятеля (я называю её Сабрина потому что это её имя) так и не заплатила мне за три футболки. Другими словами, она спёрла $60 у человека, который зарабатывает $10000 в год.

Где мне найти производителя футболок?

Поговорите с комиками. Каждый думает, что он совершил лучшую сделку и с удовольствием об этом расскажет. Некоторые комики делают футболки самостоятельно. Важно узнать минимальный и максимальный заказ. Также узнайте сколько времени займёт производство и сколько будет стоить доставка. Не все футболки одинаковы, особенно если речь идёт о печати и цветах.

Совет по дизайну футболок?

Лично мне удачный совет дал Майк Бирбиглиа. Он рекомендовал делать стильно и не просто как отмазку. Постарайтесь сделать хороший дизайн, чтобы они не выглядели топорно. Удостоверьтесь, что дизайн читается и виден со сцены.

Другой важный момент — футболки должны быть унисекс. Ограничение на пол может сильно сократить продажи. Можете сделать два цвета футболок, если считаете, что это вам поможет. Лучше всего продаются чёрные футболки. Это худит и выглядит нейтрально. Мужики не стремаются покупать и носить чёрный. Белые футболки самые дешёвые в производстве, но расходятся плохо, по отзывам многих комиков, с которыми я разговаривал. Они выглядят так, как будто их купили в дешёвом магазине. Другие цвета могут тоже сработать, но стоят слегка дороже чёрного.

Футболки женского покроя продаются отлично. Я делаю свои розового цвета, чтобы можно было быстро отличить в куче. Женщины предпочитают зауженные, милые футболки. Мужчинам тоже нравится покупать своим женщинам вещи по фигуре. Они немного дороже, но они очень хорошо продаются в комплектах. Часто в паре есть хотя бы один человек, которому крайне нужен именно приталенный покрой.

Сколько футболок каждого размера нужно заказывать и возить с собой?

Тяжёлый вопрос. Я не замечал подтверждения расхожему мнению, что американцы крупнеют. Я продаю много футболок XL. Но мои женские узкие футболки нередко уходят первыми. Мой поставщик не может делать узкие футболки XL, но большинство женщин покупает на размер меньше (не все, слава богу).

По этой причине я всегда пытаюсь спросить покупательницу сможет ли она туда влезть. Вам не очень хочется задавать прямой вопрос. Если вы сможете после этого свести раздражение хотя бы к среднему уровню, вы молодец. После постоянного столкновения с этой проблемой я всегда заказываю больших женских футболок больше, чем маленьких.

Некоторым людям нужен XXL. Они чаще всего стоят на $1 дороже у поставщика, но не увеличивайте свою цену. Вам нельзя просить с кого-то больше потому, что он толще. Это всё-таки ваш поклонник.

Когда вы начинаете, заказывайте минимальный объём футболок. Может быть только пять или шесть каждого размера. Проверьте, что люди покупают ваши футболки до того, как капитально инвестировать в мерч. Убедитесь, что дизайн работает. Достаточно ли хороша шутка, которую вы используете для продажи футболок, чтобы использовать её постоянно?

Какие типы футболок продаются лучше всего?

К сожалению, лучше всего уходят футболки с матом или с расистскими шутками. Это приводит обратно к конфликту между гордостью в искусстве и зарабатыванием денег. Некоторые владельцы клубов запрещают такие футболки. Всё зависит от того, как вы хотите чтобы ваш продукт вас отражал. Посоветуйтесь с дизайнером и посмотрите варианты. Всегда нужно дополнительное мнение, чтобы определиться с выбором.

Что мне нужно знать про запись CD или DVD?

Это большие вложения, потому что если у вас нет товарища с хорошим оборудованием, вам нужно заплатить кому-нибудь чтобы ваш продукт выглядел профессионально. Самая трудная часть работы в том, чтобы подогнать уровень вашего голоса к уровню смеха аудитории. Вы не захотите выпускать ничего без хорошей аудитории. Для этого понадобятся несколько микрофонов. Один снимает аудиторию, другой ваш звук. Могут быть проблемы с посторонними звуками, например, официанты принимают заказы, люди входят и выходят. Некоторые площадки просто не созданы для записи. В моём любимом клубе были слишком высокие потолки для записи звука.

Для DVD нужны две камеры, в идеале три. Не так трудно найти команду в интернете. Риск в том, что вы можете заплатить за съёмку, и что-то пойдёт не так по любой причине. Лучше всего нанять команду и снять несколько выступлений. Просто носите одну и ту же одежду, потом смонтируйте лучшие части если понадобится.

Есть несколько способов записать концерт, от самостоятельной записи дисков до нахождения звукозаписывающей компании. Это зависит от вашего бюджета и от того, насколько вы знамениты. Проконсультируйтесь с хедлайнерами, с которыми работаете.

Это отрывок из книги «Не надевайте шорты на сцену», шестая часть «В дороге». Перевод ведётся при финансовой поддержке читателей: